리짜르도의 즐거운 인생 이야기

책제목 : MIT 스타트업 바이블

저자 : 빌 올렛 (백승빈 역)

출판사 : 비즈니스북스

 

저자는 IBM에서 십년 넘게 근무한 후 두 개의 회사 [케임브리지 디시전 다이내믹스(Cambridge Decision Dynamics)와 센스에이블 테크놀로지스(SensAble Technologies)를 창업했다.

두 회사중 하나인 센스에이블 테크놀로지스는 세계적으로 꽤 이름이 나 있다.

이러한 경험들을 바탕으로 창업 멘토가 되어 학생들을 가르치며 창업 문화와 기업가 정신을 강의하고 있다.

어떻게 MIT가 세계 최고의 창업사관학교가 되었나?

UCLA 나 하버드만큼의 뛰어난 학생들은 아닐지라도 많은 MIT 졸업생들이 창업 전선으로 뛰어든다.

 

2006년 기준 MIT 동문기업은 25,000개가 넘고 매년 900개의 신생 벤처가 등장한다.

P24. 세계 최고의 창업사관학교, MIT 에서

 

MIT의 기업가 정신 교육은 풍부한 창업 생태계를 조성하는 힘이 아닐까 생각된다.

[확신] ‘학생’ 기업가의 기상 충만, ‘나도 기업가로 성공할 수 있어’ 라는 자신감 -> [탐색] 학습 욕구, 잠재력을 현실화하는 역량 -> 중략…

P27. MIT의 기업가 정신 ‘교육’ 선순환 피드백. 에서

 

이 책은 두 종류의 창업, 즉 중소기업 및 혁신기업 중에서 후자인 혁신기업 관련 내용으로 소개되고 있다.

지역시장에 초점이 맞춰진 중소기업 창업과 대조적으로 혁신기업의 창업은 세계시장 또는 경제권역에 초점이 맞쳐져 있다.

또한 전자는 가족기업 혹은 외부자본 유입이 필요 없는 사업이지만 후자는 다양한 지배구조를 가지고 있고 외부자본이 유입되는 형태이다.

P29. 종소기업 vs. 혁신기업 비교에서.

 

이 책은 6가지 주요 테마 즉, ‘고객은 누구인가?’ ‘고객을 위해 무엇을 할 수 있는가?’ ‘고객이 제품을 어떻게 획득하는가?’ ‘수익 창출 전략은 무엇인가?’ ‘어떤 과정을 거쳐 제품을 기획하고 설계할까?’ ‘어떻게 사업을 확장하는가?’ 로 구성되어 각 테마별로 세부 단계가 있으며 모두 24개의 단계가 모여 MIT 창업 프로그램을 형성하였다.

MIT 스타트업 창업프로그램의 그 첫번째 단계는 시장세분화다.

시장세분화란 시장 기회를 발견하고 그 가능성을 확인하는 과정을 말한다.

먼저 잠재시장의 목록을 작성한 다음 시장 수를 줄이자.

중략…

P71. STEP1 시장을 세분화하라 에서.

 

STEP2는 거점시장 관련 내용이다.

하나의 시장만 선택하라. 그리고 세 가지 조건(고객 모두 유사한 제품을 구매하고, 고객에 대한 영업주기와 제품에 대한 기대치가 비슷하며, 고객 사이에 ‘입소문’이라는 강력한 구매 준거 기준이 있다.)을 찾아라.

중략….

P82. STEP2 거점시장을 선택하라 에서.

 

STEP3는 시장조사 자료를 토대로 최종사용자의 특징을 구체화 한다.

‘목표고객에 대한 분석과 이해가 아직 완벽하진 않지만 최종사용자를 구체화하는 작업은 앞으로의 여정에 방향성을 제시한다.’

중략…

P94. STEP3 최종사용자의 특징을 구체화하라 에서.

 

다음단계는 거점시장의 규모를 이해하는 것이다.

‘거점시장 규모는 목표지점을 향해 똑바로 가고 있는지 알려주는 핵심 지표다.’

P96.

‘예비창업자는 흔히 근거 없는 낙관론에 빠져 총유효시장 규모를 부풀리기도 하지만, 사실 목표는 큰 시장이 아니다.’

P97 STEP4 거점시장의 규모를 이해하라 에서.

 

STEP5는 수익을 창출해주는 잠재고객를 구체화 하는 것이다.

‘페르소나 (주요 고객을 대표하는 특정 인물)를 정의하는 것은 매우 중요한 과제이므로 모든 창업 멤버가 여기에 참여해야 한다. 중략.. 멤버들이 문장으로는 감지하기 어려운 어려운 페르소나의 미묘한 특징을 이해하고 다른 구성원과 공감대를 형성하는 것은 물론 주인의식을 갖게 된다.’

P112 STEP5 잠재고객의 프로파일을 설정하라 에서.

 

STEP6는 고객이 제품을 구매하는 과정을 계획하는 것이다.

‘전체 생애주기를 창의적이고 시각적으로 묘사하면 제품이 고객의 가치사슬에 자리 잡는 방법과 고객의 선택을 어렵게 만드는 장애요인을 분명히 알 수 있다.

P135 STEP6 고객의 제품 구매 과정을 스캔하라 에서.

 

그 다음은 판매할 제품을 시각적으로 나타내야 한다.

‘창업 멤버와 잠재고객은 제품을 가시적으로 표현한 브로슈어를 통해 비로서 제품의 본질과 가치의 핵심에 접근한다. 중략…

제품과 서비스의 특징, 기능, 가치를 담은 브로슈어는 당신의 제안을 더욱 명확하고 이해하기 쉽게 설명해주는 도구다.

P151 STEP7 제품을 시각적으로 표현하라 에서.

 

8번째 단계는 높은 수익을 위해 제품 가치를 숫자로 표현하는 것이 중요하다.

‘가급적 한 문장으로 가치 제안을 서술한 다음 여러 자료를 활용해 표나 그림으로 그 차이를 분명하고 쉽게 표현해야 한다.’

P156 STEP8 제품의 가치를 숫자로 제시하라 에서.

 

STEP9는 예비고객을 조사하는 것이다.

‘열 명의 예비고객을 조사하는 인터뷰는 지금까지 거쳐 온 여덟 단계의 가설을 모두 검증하는 작업이다.’

P167 STEP9 열 명의 예비고객을 조사하라 에서.

 

20번째 단계는 핵심되는 가설을 확인하는 것이다.

‘지금까지 살펴본 각 단계를 재검토하고 시장조사 자료를 바탕으로 내린 논리적 결론들을 나열해보자. 페르소나의 구매 기준 우선순위는 정확한가?’

P312 STEP20 성공을 위한 핵심 가설을 확인하라 에서.

 

마지막 24번째 단계는 성장 전략을 수립하는 것이다.

‘제품 계획의 수립은 총유효시장의 범위를 넓혀 시장 규모를 예측하고 준비하는 과정이다. 중략.. ‘

P361 STEP24 제품의 성장 전략을 수립하라 에서.

 

창업이란 결코 만만한 대상이 아니다. 
피끓는 젊은 시절에 하던 인생 2막을 위한 창업이던 저마다 목숨을 걸 정도의 간절함이 있어야 성공 가능성이 높다고 한다.

번듯한 사업체를 세우기 위해 많은 법적인 절차 이전에 창업 아이템/고객선정/위치 등등의 수많은 난제들을 먼저 풀어야 하는데 혼자서 고민하기에는 버거울 것이다.
이런 어려운 숙제를 도와줄 가이드가 바로 빌 올렛이 쓴 "MIT 스타트업 바이블"이 아닌가 생각된다.

6가지 테마 (고객은 누구인가/고객을 위해 무엇을 할 수 있는가/고객이 제품을 어떻게 획득하는가/수익 창출 전략은 무엇인가/어떤 과정을 거쳐 제품을 기획하고 설계할까/어떻게 사업을 확장하는가)를 비롯하여 전체 24단계에 걸친 절차를 제시하여 창업후 시간/돈 등이 낭비되지 않도록 각 단계별로 예비 창업자가 충분히 고민하고 생각하고 조사해야하는 일련의 과정을 보기 좋은 삽화와 표/그래프 등을 접목하여 친절한 설명이 깃들어 있다.

이책을 읽음으로써 창업전 검토해야 할 사안들이 많음을 다시한번 생각하게 되었으며 철저한 준비단계를 거치는 창업이야 말로 늦을수 있지만 성공적인 결과가 나올 것이다.

 

도심이든 한적한 시골이든 한집 걸러 치킨집/음식점 등이 있는 한국의 척박한 현실에서 살아 남을 수 있게 하는 진정한 사업계획서를 만들 수 있게 할 것이며 그것을 바탕으로 차례차례 꿈을 실현할 수 있도록 하는 꿈 도우미 역할도 가능할 것으로 판단된다. 아무쪼록 너나없이 하는 묻지마 창업이 아니라 자신과 가족들의 행복을 위해서라도 차근차근 단계를 밟아 너무도 근사한 창업이 될 수 있도록 이책의 도움을 받아보는건 어떨는지...

 

 

<목차>

서문
여섯 가지 테마와 24단계 창업 프로그램
STEP 0. 첫발을 내딛기에 앞서
STEP 1. 시장을 세분화하라
STEP 2. 거점시장을 선택하라
STEP 3. 최종사용자의 특징을 구체화하라
STEP 4. 거점시장의 규모를 이해하라
STEP 5. 잠재고객의 프로파일을 설정하라
STEP 6. 고객의 제품 구매 과정을 스캔하라
STEP 7. 제품을 시각적으로 표현하라
STEP 8. 제품의 가치를 숫자로 제시하라
STEP 9. 열 명의 예비고객을 조사하라
STEP 10. 핵심 역량을 설정하라
STEP 11. 경쟁력 포지셔닝 차트를 그려라
STEP 12. 구매결정에 영향을 미치는 사람들을 분석하라
STEP 13. 고객의 구매결정 과정을 이해하라 
STEP 14. 후속시장의 규모를 전망하라
STEP 15. 비즈니스 모델을 설계하라
STEP 16. 가격 체계를 수립하라
STEP 17. 고객을 통해 얻게 될 이익을 계산하라
STEP 18. 영업 프로세스를 설계하라
STEP 19. 신규 고객 유치 비용을 분석하라
STEP 20. 성공을 위한 핵심 가설을 확인하라
STEP 21. 가설 검증을 통해 위험 요소를 줄여라
STEP 22. 최소 기능을 갖춘 제품을 만들라
STEP 23. 목표고객에게 제품을 테스트하라
STEP 24. 제품의 성장 전략을 수립하라
24단계와 그 이후